Tips On Effective Offer Negotiation

常说谈钱伤感情，但是在职场不谈伤的是求职者自己。

当我们过五关斩六将，最终进入谈Offer的阶段了，这个时候这场求职之战并没有结束，而是另一场battle的开始。和用人单位谈判薪资是件很难的事，没有哪个老板会主动给你很高的工资，HR也会尽量替公司“省钱”，所以怎么样才能拿到自己心仪的Offer呢？

当我们谈OFFER的时候，谈OFFER只谈钱吗？应该问什么问题，不应该问什么问题？跟谁谈，谈什么，怎么谈？

Uniway Consulting的资深猎头顾问Jenny SHI女士, 将分享她近10年的专业从业经验积累下来的OFFER谈判的技巧和注意事项,首先先分享两个具体案例：

案例（一）

2019年1月初，Uniway为欧洲某上市公司招聘一位销售总监，当时谈判对接的是客户公司的人事经理，该人事经理对人力资源板块和公司业务都很娴熟，作为一位久经沙场的人力资源经理在薪资谈判的时候流程要求严谨，并且精通谈判技能，对公司预算的控制也非常严格。因为上市公司对每一个职位的定岗都非常清晰，一个萝卜一个坑，人事在招聘预算方面是需要帮公司把成本控制到位，并且客户公司的雇主品牌和产品含金量都很高，在这样的情况下，客户公司给候选人offer的工资福利本身是被限制的。

这个案例是比较典型的大牌上市公司在offer候选人考虑的因素，综合来看，这些因素包括不限于：劳动市场行业，本公司同级的工资水平，雇主品牌含金量，公司对该职位本身的预算，内部将来薪资调整的比例和频率等。

 

案例（二）

2017年11月份，Uniway为一家快速发展的化妆品公司招聘一位COO。当时我们的顾问帮候选人争取了50% 的薪资涨幅从税前60万增长到了90万，这个比例是相对于市场平均值来说是非常高的。主要是当时的客户（直接对接CEO本人）对招聘预算并不敏感，公司现金流非常充裕，也着急用人， 同时客户也非常重视人才对企业带来的价值。快速发展的公司一般内部体制不健全，公司品牌效应不强，CEO对自己公司的在招聘人才的利弊也非常清晰，他们最后的决策就是高成本招聘优秀人才。

从以上案例，我们可以看出不同公司在招聘offer谈判的时候策略不一样。为了争取一个更好offer条件，我们想给候选人一些意见和建议，总结归纳到以下三个方面：

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OFFER谈判前的准备工作

在谈判之前我们首先需要一个清晰的自我定位和对市场行情的了解，所谓不打没准备的仗，知己知彼百战百胜。准备工作主要包括以下几个方面：

1)  自我认知（Self awareness）：我的职业动机是什么，我的比较优势有哪些，自身的价值实现需求是什么，以及对自己的市场价值和优劣势都要有认知。

 

 

 2）职位竞争情况（Competition）：通过公司人事或者猎头顾问等渠道，尽量了解这个岗位的其他候选人的情况，以及自己的优势和短板等。这有助于了解自身定位，不断取长补短，在之后的求职之路上提升自己的竞争力。

3）谈判技巧（Negotiation skills）：这是一场斗智斗勇的谈判，没有谈判技巧的话一些职场人也可能把Offer谈跑了，也有一些人给自己谈了一个超出预期的理想Offer。

 

 

4）行业薪资水平（Industry Salary benchmark）：首先我们需要了解这个行业的薪资水平是什么样的，自己处于哪个阶段，这样才可以提出一个合理的薪资要求，而不至于提得太高，让老板觉得你自大自傲，也不会太低，亏待了自己。

 

5）资讯/信息（Useful Information）：通过网络信息，人事和猎头顾问等渠道，了解这个公司以及职位的相关信息。例如公司的商业规划，业务发展情况，资金实力，财务状态，岗位的考核标准，职位本身的挑战，内部发展路径等等，这些信息都会影响最终薪酬谈判的结果。 

 

 

 

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OFFER谈判时的考虑因素

我们正在谈判薪酬的时候面对的不一定是HR，也可能是Line Manager ,甚至是总经理和大老板，所以在面对不同的谈判对象时我们的谈判策略也要随之转变。在薪酬谈判时，我们主要集中在谈什么（What），跟谁谈（Who），怎么谈（How）和什么时候谈（When），以及在谈判的过程中有哪些是应该做的（Dos）和避讳（Donts）等。

 

 

谈什么（What）——职责范围，汇报线，工作期待与挑战，关系矩阵，薪酬与福利，职称与职业发展和何时入职等。

 

 

跟谁谈（Who）——一般的有HR，直线上司，总经理或老板，猎头顾问等。

 

 

怎么谈（How）——谈判的时候要做好准备和计划，把握好时间，利用技巧和团队合作。

 

 

什么时候谈（When）——要在双方都有意愿的前提下并且是用人单位有意向雇佣你的时候开始谈OFFER。

（不同企业类型不同谈判对象的风格不一样）

 

 

 

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OFFER谈判的注意事项

我们建议候选人做到：

抓大放小：建议抓准自己选择一个工作的决定性因素，在此基础上，展开谈判而非陷入到无关紧要的细节中；

 

 

全面了解：了解市场行情，同行业的薪资待遇具体情况，职位竞争情况，自身的比较优势等；

 

 

把控谈判时间点：要在双方都有意愿的前提下并且是用人单位有意向雇佣你的时候开始谈OFFER；

 

 

找到平衡点达成想要的结果：谈判不是非黑即白的，在全面了解对方需求和资讯的情况下保持一定的灵活性，找到利益平衡点以达成双赢的目的；

 

 

巧妙地跟招聘顾问合作：专业的猎头顾问一般对客户的情况会比较熟悉或者非常熟悉，手上掌握充分的信息，我们建议大家积极配合猎头顾问，充分利用他们的资讯来决策，对谈判会加分；

 

 

保持镇定和专业的态度：谈判的过程非常考验一个人的心智成熟度和谈判技巧，建议态度上要专业，冷静，并且控制好情绪。

 

我们不提倡的做法是：

片面化：例如只看工资板块本身，忽略其他重要因素；

过早摊牌：过早告知自己的walkaway 底线；

急于求成：缺乏耐心，急哄哄地推进谈判过程会导致欲速不达；

避免给出偏大的数字区间：例如说我要想税前30-40万之间的工资，这样的表述基本是没有意义的。

 

 

最后Uniway给大家推荐一本关于谈判技巧方面的书，即：沃顿商学院《最实用的谈判课》，建议理论结合实践，才能不断提升谈判技能。